Dicas práticas para implantação de projetos de Outsourcing Comercial

Neste momento, em conjunto com alguns associados, estou envolvido em um processo de negociação com empresas de base tecnológica para a terceirização de suas vendas através do serviço de outsourcing comercial.

Neste artigo estarei dividindo com vocês algumas dicas práticas de questões que se apresentaram nestas negociações, são dados importantes e que estão relacionadas a qualquer negociação deste tipo. Por motivos óbvios, não citarei o nome das empresas envolvidas e tampouco aprofundarei alguns aspectos estratégicos do negócio, mas acredito que estarei cooperando com aqueles que pretendem contratar ou oferecer serviços de outsourcing comercial.

Como já comentei em posts anteriores, é fundamental que o contratante esteja totalmente seguro de estar tomando a decisão correta ao terceirizar total ou parcialmente suas vendas. A convicção do contratante é de extrema importância para o sucesso desta relação.

Contratante e contratado devem também ter a mesma visão do mercado, que será abordado a começar pelo potencial de negócios, pois se uma das partes não concordar com os números apresentados pela outra, considero ser melhor nem iniciar o projeto.

Entrando nas dicas práticas para implantação do projeto, gostaria de citar os seguintes pontos:

a. FORMA DE REMUNERAÇÃO:   Defendo que em um projeto de outsourcing comercial a melhor estratégia é compartilhar riscos e resultados, pois desta maneira a relação sempre será equilibrada, não favorecendo nenhuma das partes. Sendo assim, a remuneração seria variável e pelo período que aquele cliente estiver mantendo negócios com a empresa.

b. COBERTURA DE DESPESAS DE VIAGEM: Negociações que contemplem uma área de cobertura grande, onde a abordagem pessoal de clientes poderá gerar custos altos de deslocamento e hospedagem por exemplo, devem considerar a possibilidade de cobertura ou reembolso destas despesas de viagem, avaliadas e autorizadas individualmente.

c. TIPOS DE CONTRATOS:  Considerando a realidade brasileira que ainda não tem uma lei específica em relação à atividade de terceirização, considero que o ideal seja assinar um contrato de representação comercial para respaldar a relação e caso exigido pela contratante, também seja assinado um contrato de confidencialidade.  Este segundo tipo de contrato é muito comum na área de tecnologia, mas quando se trata de outsourcing comercial, defendo que não sejam leoninos a ponto de colocar a empresa contratada em uma situação de pressão indevida, tendo em vista que grande parte dos dados que serão disponibilizados são públicos.

d. COMUNICAÇÃO ENTRE AS PARTES:  Assim como em projetos de consultoria, é fundamental que fique totalmente claro o nome do colaborador da contratante, já que ele concentrará todas as comunicações entre as duas empresas. Esta pessoa deverá estar preparada para fornecer a maior parte das respostas aos questionamentos, que certamente chegarão no dia a dia da relação. O ideal é que esta função seja delegada ao gestor comercial da contratante e que este gestor tenha poder de decisão nas questões comerciais.

e. AUTORIZAÇÃO PARA ABORDAGEM DO CLIENTE POTENCIAL:  Normalmente a terceirização comercial é parcial, até para que as partes se conheçam e pelo fato de que a maioria das relações se inicia quando a contratante já está presente no mercado, atendendo de alguma outra forma seus clientes. Para evitar que duas pessoas se apresentem para atender o mesmo cliente ou para que a empresa de outsourcing comercial não aborde uma empresa já atendida diretamente, recomendo que seja criado um sistema pelo qual a prestadora do serviço apresente o nome deste cliente potencial ao gestor responsável internamente por esta relação e que este autorize formalmente tal abordagem. O ideal é que o gestor defina um prazo determinado para que esta abordagem apresente resultados.

f. ROTEIRO PARA ABORDAGEM:  É bastante comum que empresas da área de tecnologia ou empresas que prestam serviços para elas, estejam familiarizadas com modernas técnicas de vendas, pois na maioria dos casos são vendas complexas. Estas modernas técnicas definem claramente qual o roteiro ideal para detectar o problema do cliente e oferecer soluções amplas que evitem que a negociação acabe se direcionando somente para a questão preço.  A sugestão é que estes roteiros para abordagem de clientes, sejam construídos em conjunto pelos parceiros, pois desta maneira as chances de sucesso aumentam bastante.

Espero que você tenha gostado das dicas e aproveito para deixar no final do artigo os links para os artigos anteriores.

Até a próxima e Vamos em Frente !!!

Um abraço.

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