Internacionalização de empresas – Equipe Comercial própria ou terceirizada

Este dilema é antigo e aparece em qualquer definição de estratégia comercial. Criar uma equipe própria, assumindo todos os custos decorrentes desta decisão ou terceirizar a equipe. Eis a questão.

Nos processos de internacionalização de empresas não poderia ser diferente. Qualquer empresa que vá exportar ou aquelas que se dedicarão a importar produtos e distribuir no mercado interno, passarão pelo mesmo processo de definir a melhor forma de atuar na área comercial.

Neste último caso, a decisão é muito mais difícil, pois principalmente na exportação, na maioria dos casos os empresários tem o desejo de viabilizar o projeto, mas não tem o expertise suficiente para conduzir uma equipe jovem no assunto.

Neste artigo, me posicionarei sobre o assunto acima, apoiado nos vários anos que estive nos dois lados deste muro, num primeiro momento fazendo parte de equipes com vínculo empregatício, posteriormente na posição de coordenação de equipes externas e mais recentemente sendo prestador de serviços na área.

A internacionalização de empresas se pode dar por várias estratégias. Cada empresa tem a sua e eu sempre parto da premissa de que todas são válidas. Algumas poderão trazer resultados a médio e longo prazo. Outras mais agressivas tendem a queimar etapas e trazer resultados mais rapidamente. Como é natural, algumas estratégias já nascem fadadas a não dar resultado e normalmente trazer muita decepção, perda de tempo e de recursos.

Alguns buscam resultados  no curto e no médio prazo na internacionalização de empresas e na minha opinião deveriam ter como premissa buscar profissionais experientes e preferentemente com carteira de clientes formada. Adotar esta estratégia através da criação de equipes próprias, num país onde os encargos trabalhistas são extremamente altos é bastante arriscado.

Nestes casos eu recomendaria mesclar a experiência de profissionais veteranos terceirizados com uma equipe própria menos representativa e jovem. A jovialidade e dedicação exclusiva de uma equipe interna somada a experiência de uma equipe externa, pode trazer excelentes resultados.

Aquelas que busquem a internacionalização da empresa no médio e longo prazo, podem inverter está lógica, aumentando o tamanho da equipe interna, mas com jovens profissionais que provavelmente custarão menos para a empresas, somada a algum profissional experiente e terceirizado.

Concluindo, considero que as duas opções são válidas para qualquer processo de internacionalização de empresas e podem trazer resultados interessantes.

Um abraço e vamos em frente !!