O que mudou no monitoramento de ações da concorrência?


Você já ouviu a frase que diz ser fundamental manter seus inimigos por perto? Ela faz sentido pra você? Quem seriam estes inimigos?

Cada um de nós poderá ter respostas diferentes à estas perguntas. Neste texto o inimigo é aquele que disputa o mesmo cliente que você.

Infelizmente eu não sei quem é o autor da frase, mas certamente é uma frase já bastante antiga. Se a frase não é recente, tampouco o monitoramento de ações da concorrência é algo novo.

O que realmente mudou foi o comportamento do shopper (aquele que decide a compra durante a visita ao ponto de venda, mesmo que seja para um terceiro consumir), o nível de oferta de serviços e produtos, assim como as tecnologias disponíveis para cumprir este papel.

Neste assunto acho fundamental ser o mais assertivo possível. Se antes esta atitude de ficar de olho nas ações do seu concorrente era desejável, atualmente ela é absolutamente obrigatória e estratégica. Não tem como tergiversar sobre este assunto. Ou você tem o teu concorrente no seu radar ou você estará simplesmente se enganando. Na minha visão não existe meio termo nesta questão.

Se você ainda tem alguma dúvida, sugiro que analisemos alguns fatos. A concorrência aumentou no Brasil e em muitos setores acredito que ela ainda esteja distante do nível de outros países. Por haver viajado e conhecido vários mercados diferentes, posso afirmar que muitos setores ainda estão muito protegidos no Brasil. A tendência é que estas proteções diminuam, pois geram um custo alto para o país. Portanto, prepare-se para uma concorrência ainda muito maior do que a atual.

Em momentos de vacas magras como o atual, onde os orçamentos estão apertados, o aumento da comparação de preços e demais atributos é mais que natural. Algumas pesquisas indicam que estamos priorizando cada dia mais as promoções. Neste mundo digital, cada dia é mais comum que o comprador faça pesquisa pré-shop através da internet. Em muitos casos o comprador chega no PDV com um nível de informação maior do que o próprio atendente. A grande oferta de canais, vendas online inclusive, faz com que o cenário seja ainda mais complexo. Se estamos tratando de vendas através de lojas físicas, a qualidade do atendimento tende a ganhar mais importância ainda.

É neste cenário que você e seus concorrentes estão disputando normalmente o mesmo cliente e se ainda havia alguma dúvida, creio que nestas alturas você já deva estar convencido da importância do monitoramento das ações da concorrência.

Entretanto, nem tudo está perdido e por trás de todo problema sempre haverá uma oportunidade. Os melhores insights  normalmente surgem a partir da observação da concorrência e por tabela do próprio cliente. O grande desafio é que você saia na frente e esteja sempre mais preparado do que ele para realizar este monitoramento, pois a tendência é que ele tenha esta mesma atitude em relação à você.

Como a grande maioria das empresas atua de forma online e offline, não posso deixar de comentar que existem excelentes ferramentas que monitoraram tudo o que acontece na internet. Quando se trata de operações offline, também existem ferramentas que cumprem perfeitamente este papel e em tempo real. Eu estou vinculado a uma tecnologia que, entre outras coisas, cumpre perfeitamente esta função e tenho convivido com vários cases muito significativos.

As grandes mudanças nesta área são resultado da tecnologia, mas não posso deixar de mencionar que quando se trata de monitorar ações da concorrência no PDV, além da tecnologia, a proximidade com o shopper através da presença frequente nos locais de venda é fundamental. O grande desafio é realizar isto com o máximo de produtividade e o maior retorno sobre cada centavo aplicado na área.

Um abraço e vamos em frente (!!)

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Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

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