Outsourcing Comercial: Estar convicto é fundamental

Recentemente estive lendo um artigo que defende com muita propriedade o outsourcing como resultado da estratégia de negócios da empresa e não uma ação isolada para redução de custos. Os serviços de outsourcing comercial se encaixam perfeitamente nesta visão.

O artigo realmente é muito interessante e mais adiante estarei dividindo a sua URL com vocês.

Da minha parte, pretendo defender que no  outsourcing comercial,  em alguns casos a empresa estará delegando todas as ações comerciais para uma segunda empresa, além de todas as recomendações que você encontrará no artigo citado anteriormente, é fundamental que aquele que contrata o serviço esteja totalmente convicto da decisão.

Na minha empresa ofereço serviços de outsourcing comercial e é natural que eu defenda esta forma de atuar na área comercial. Entretanto, quando escrevo estou me colocando também na posição do demandante do serviço e como já estive deste lado do muro, reconheço que não é uma decisão fácil e que é muito importante conhecer bem aqueles que lideram a empresa prestadora do serviço, pois ele representará a empresa perante os clientes.

Em mercados como o americano e o europeu, onde os atores estão acostumados a uma concorrência realmente globalizada e a concorrência é muito maior do que no Brasil, muitas empresas estão conscientes que pode ser mais inteligente concentrar suas energias para atividades estratégicas como desenvolvimento de produtos ou inovação, terceirizando outras áreas como a comercial.

Esta é uma das razões para que o serviço de outsourcing comercial seja muito mais praticado por lá.

No Brasil, quando se trata de terceirizar a área comercial, observo que na maioria dos casos esta decisão ainda é tomada sem a necessária convicção, sendo que normalmente é cogitada para reduzir custos ou como uma solução temporária, na busca do aumento das vendas.

Não faltam aqueles que pensam que ao terceirizar as vendas estará atuando com um custo variável até que o volume de faturamento chegue a um nível tal, que lhe permita criar uma equipe própria.

Este é um exemplo de falta de convicção e também de falta de visão, pois parte da premissa de que quando uma empresa chega em um determinado patamar de faturamento, estará em condições de mudar totalmente sua estratégia comercial, sem prejudicar os resultados obtidos até aquele momento.

Como estou na estrada há muito tempo, já vi o filme acima diversas vezes e posso afirmar que o resultado tende a ser completamente diferente.

Quem oferece este serviço ou quem cogita a sua contratação, deve estar preparado para adotar os ajustes necessários durante a jornada. Portanto, flexibilidade é  fundamental.

Na minha opinião, quando se trata de outsourcing comercial,  é importante que desde o primeiro momento fique acertado entre as partes que esta deve ser uma relação onde todos ganhem e que isto signifique o crescimento de ambas. O sucesso de um deve ser motivo de regozijo do outro.

Creio, portanto que a melhor forma da cobrança de honorários para este tipo de serviço é aquela onde o prestador do serviço possa participar do sucesso do cliente ( sucess fee ) ao longo do tempo.

Como prometi no início, informo que o texto que me inspirou foi escrito por Eduardo Fagundes no blog efagundes.com, cujo artigo pode ser acessado clicando aqui. Sugiro que você leia o artigo, pois embora trate de outsourcing de uma forma genérica, apresenta argumentos muito inteligentes, com os quais concordo totalmente.

Um abraço e vamos em frente!!

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08 de Agosto de 2013 – Outsourcing Comercial comparado com outras alternativas

19 de Junho de 2013 – Outsourcing Comercial para pequenas e médias empresas

28 de Maio de 2013 – O que afinal significa Outsourcing comercial