Representação Comercial: Excelente opção para pequenas e médias empresas

As empresas necessitam trabalhar com custos fixos baixos. Nas pequenas e médias empresas que lutam para alcançar escala em seus negócios é muito comum optar por equipes comerciais terceirizadas com remuneração variável.

Embora seja muito comum contratar serviços de Representação Comercial, ainda existem aqueles que o fazem, mas sem total convicção. Na maioria dos casos, observo que as principais preocupações são em relação ao comprometimento que poderão obter de quem prestará serviços para mais do que uma empresa, assim como a possibilidade de criar um passivo trabalhista futuro.

A minha experiência indica que a maior parte dos problemas que ocorrem eventualmente nesta relação, estão associados a erros na definição do perfil do representante, desconhecimento da legislação vigente e principalmente falta de experiência de alguns gestores na condução do dia-a-dia da relação.

Já tive a oportunidade de gerenciar equipes de representantes e desde 2001, além de consultorias, a Marketplus oferece serviços de Representação Comercial. Portanto, conheço os dois lados desta moeda e neste artigo me posicionarei a respeito dos pontos do parágrafo anterior.

Provavelmente alguns não saibam, mas a Representação Comercial foi regulamentada no ano de 1965 e conta com leis que a amparam totalmente. A atividade pode ser exercida tanto por pessoas jurídicas como por pessoas físicas, desde que devidamente inscritas e com suas obrigações em dia nos conselhos profissionais, mais conhecidos através da sigla Core. Portanto,  as regras do jogo já estão definidas há muito tempo.

Entretanto, ainda existem empresas que tem receio de assinar contratos principalmente no inicio da relação. Da minha parte discordo totalmente, e defendo que é justamente nesta fase onde as partes ainda não se conhecem bem  que os contratos são mais necessários.

Não entrarei aqui na área dos advogados, mas entendo que assinando um contrato, os dois lados ficam protegidos e as chances de problemas futuros diminuem significativamente. Com relação a eventuais indenizações futuras, a lei é clara e define que a famosa indenização de 1/12 (um doze avos) somente será devida nos casos de indenização sem justa causa. O Core de Santa Catarina por exemplo, disponibiliza em seu site um modelo de contrato bastante simples e eficiente.

Outro aspecto importante para quem contrata, além de buscar referencias confiáveis, é conhecer antecipadamente informações a respeito das demais representadas do candidato . Representantes que tenham representadas que se complementem entre si, sempre terão mais chance de sucesso.

Partindo da premissa de que o candidato escolhido seja um campeão de vendas, no dia-a-dia da parceria, ao contrário do que muita gente acredita,entregar uma lista de preços, algumas amostras e catálogos não são atitudes suficientes para garantir sucesso nas vendas. Nestes anos de estrada não vi muitos casos assim.

Quem presta serviços de Representação Comercial necessita de políticas comerciais claras e vencedoras, treinamentos constantes, afinidade com a equipe interna de vendas, assim como pontualidade nos pagamentos e transparência total na questão das comissões. Avaliações frequentes e francas, além de reconhecimento na hora certa, também são fatores fundamentais para o sucesso da parceria.

Escutar as opiniões do representante é sempre uma excelente estratégia. Caso ainda não exista uma relação de confiança entre vocês, valide estas informações de alguma maneira, mas nunca cometa o erro de desconsiderar simplesmente posições de quem está diariamente no mercado e muito mais próximo do cliente do que você. Deixe claro que você está aberto a escutar opiniões de qualquer tipo e não somente as notícias boas. Na maioria dos casos o representante é o primeiro a identificar eventuais problemas ou oportunidades.

Outro ponto que me parece importante comentar é que o representante típico dedica a maior parte do seu tempo no fechamento do negócio, assim como no futebol o atacante artilheiro está focado no gol. Exigir que o famoso número nove, também participe na criação de jogadas no meio-de-campo normalmente não dá certo no futebol. No caso das empresas, esperar que o representante, colabore na definição de políticas e estratégicas comerciais não me parece produtivo.

Empresas que ainda não conhecem bem seu mercado alvo ou não têm políticas comerciais bem definidas, deveriam primeiro superar esta fase, se preparar melhor e  somente depois nomear representantes comerciais.

A Marketplus está focada em vendas e consultorias para pequenas e médias empresas. Temos um grande “expertise” no desenvolvimento de negócios e esperamos haver contribuído contigo neste assunto.

Um abraço e vamos em frente