Será que não está na hora de rever seu modelo de negócio?


Hoje resolvi abordar um assunto que está um pouco fora dos temas que eu venho explorando por aqui. Normalmente os meus textos tem girado em torno do marketing digital B2B, outsourcing comercial, trade marketing ou mentoria empresarial. Atualmente as minhas atividades profissionais giram em torno destes temas.

O que acontece é que quando me relaciono com as empresas acabo conhecendo suas realidades e venho observando, principalmente em indústrias de médio porte, que uma boa parte delas necessita rever totalmente a sua forma de atuar.

Em alguns casos, sou buscado para prestar uma consultoria ou assessoria em um determinado projeto e acabo sendo requisitado também para outro, pois estas empresas se dão conta de que necessitam de uma visão externa que lhes ajude a superar o desafio da mudança.

Você vem vivendo alguma situação parecida em seu negócio? Caso você esteja vivendo aquela fase onde já sabe que necessita mudar, mas ainda não encarou o problema de frente, espero que o texto de hoje possa ajudá-lo a enfrentar este desafio.

Antes de evoluir neste assunto, acho importante deixar claro que embora poucos reconheçam, muitas indústrias não tem um modelo de negócio totalmente claro. Quando pergunto para alguns executivos por que a empresa atua de uma determinada forma, muitas vezes escuto que o fazem porque todo segmento atua desta maneira.

Nos últimos anos alguns setores da economia se desenvolveram em função de oportunidades pontuais, apoiados por uma estratégia governamental de privilegiar alguns setores em relação à outros. As isenções de impostos para setores específicos ou financiamentos à custos baixos para outros, são alguns exemplos. Várias empresas surfaram esta onda de prosperidade, só pensando em produzir e vender de qualquer jeito. Aparentemente este modelo vem mudando e alguns programas de incentivo saíram da pauta, assim como o incentivo ao consumo que, neste momento, parece ter saído de moda.

Alguns setores da economia estão eliminando alguns elos da sua cadeia de distribuição. Como a rentabilidade de muitos negócios vem diminuindo, algumas indústrias vem sendo obrigadas ou optam por deixar de atuar através de distribuidores e passam a faze-lo de forma direta. Este é um desafio enorme, pois por muitos anos estas indústrias se preocuparam somente em produzir e cobrar resultados destes parceiros. Quando analisada a situação sob o ponto de vista do distribuidor, muitos deles deixaram de contar com o fornecimento que tiveram por tantos anos. Este é somente um dos exemplos de mudanças que eu observo por aí.

Aqueles que operam através do varejo são obrigados a se adaptar a uma nova situação onde o varejo cada dia ganha mais força, já que a oferta de opções é muito maior do que o espaço disponível nas gôndolas. Esta situação deu origem ao trade marketing que eu venho abordando com alguma frequência por aqui. Muitas indústrias sequer sabem do que se trata. Simplesmente reagem às exigências do varejo. Os custos aumentam. As margens baixam, mas muitos estão focados somente em cortar custos, sem saber exatamente os reflexos destes cortes.

Para complicar ainda mais, os compradores das empresas já não estão abertos a receber ofertas do que não solicitaram. O comprador atual só quer ser abordado quando necessita de algo. O cliente final pelo seu lado, já chega no ponto de venda mais informado do que o próprio vendedor. Muitas vezes somente visita a loja para provar ou testar o produto e deixa para realizar a compra através da internet. Se você ainda não se deu conta deste fenômeno, observe os hábitos de compra do seu filho ou de algum jovem próximo.

A tecnologia faz com que alguns atores fiquem totalmente fora do negócio. Um exemplo recente é o caso das centrais de rádio-táxi que em algumas capitais vem sendo totalmente substituídas por aplicativos que funcionam muito melhor e são muito mais econômicos para o motorista de táxi. Quem está atualizado em relação ao que vem acontecendo no mercado, sabe que existem muitos outros exemplos similares. Alguns tipos de negócios já morreram e seus operadores ainda não se deram conta.

O ponto que eu quero explorar é que não há outro caminho a não ser enfrentar a realidade o quanto antes. Esquecer o que foi feito até aqui e olhar pra frente. Muitos de nós se deixaram absorver pelo operacional e não tiveram a oportunidade de se atualizar. As equipes tampouco foram treinadas para ter uma postura proativa e inovadora.

É nesta hora que entra a consultoria e assessoria.  A consultoria lhe ajudará a diagnosticar melhor todos os cenários e perspectivas. Contratando uma assessoria você contará com alguém que botará a mão na massa, pelo menos durante um período determinado.

Esperar um momento mais apropriado ou que as coisas melhorem pode ser fatal. Abrir mão de convicções para testar novas alternativas é sempre muito difícil mas me parece a melhor opção. Um dos modelos que eu gosto muito é o utilizado na área de marketing digital onde é bastante comum realizar testes A e B. Na prática isto pode significar por exemplo oferecer dois caminhos distintos para o visitante de um site e observar como ele se comportará. Após um determinado tempo de análise você escolhe o caminho que trouxe mais resultados.

Muitas empresas não enfrentam o desafio de segmentar seu marketing e gestão comercial. Por que não testar um caminho diferente para atrair clientes (marketing) e converter negócios (vendas)?

Quem conhece a minha história pessoal sabe que nos últimos anos passei por um profundo processo de adaptação. Se para mim foi positivo encarar este processo de frente, me parece que seria egoísmo deixar de compartilhar esta experiência com você. Em artigos anteriores eu já tive a oportunidade de contar um pouco mais sobre esta experiência, mas se você estiver interessado em conhece-la melhor, entre em contato.

Um abraço e vamos em frente (!!)

consultoria gratuita

Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

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