Terceirização de vendas via outsourcing comercial é terceira via

Mesmo nestes tempos digitais, a maioria dos negócios demanda um sistema de vendas pessoais. Quando se trata de negócios entre empresas (B2B), o marketing digital é uma excelente alternativa para a captação de clientes potenciais (leads), mas a venda continua dependendo do fator humano.

Quando se trata de definir se a atuação comercial será através de uma equipe própria ou da terceirização de vendas, surge um grande dilema, pois como abordarei mais adiante, cada uma das alternativas tem suas vantagens e desvantagens.

Eu me considero preparado para falar sobre este assunto pois já atuei em praticamente todas as posições deste ecossistema, pelo que posso garantir que tenho a visão do contratante e do contratado.

Como contratado, atuei tanto com vínculo empregatício, como terceirizado. Embora a minha proposta de trabalho atual seja diferente, sigo vinculado ao Core (Conselho de representantes comerciais) e tenho muito orgulho de seguir sendo um homem de vendas e representante comercial.

O que me faz escrever este artigo é o fato de perceber que, por mais que esta discussão seja antiga, o dilema somente aumenta, enquanto muitos ainda não visualizam a opção do outsourcing comercial como uma alternativa para a terceirização de vendas. Este artigo defende que o outsourcing comercial é uma terceira via para este tema.

O primeiro ponto que eu defendo é que, antes de sair por aí contratando pessoas para formar grandes equipes internas ou mesmo contratando representantes, os responsáveis por definir esta estratégia avaliem com profundidade o assunto até estarem convencidos sobre a melhor alternativa. Isto não é o que acontece e na maioria dos casos estratégias são definidas, mas sem a mínima convicção. No médio prazo, estas empresas acabem pagando um preço alto por não haver avaliado melhor a questão.

A empresa que opta por equipes com vínculo empregatício, poderá contar com um maior comprometimento, alinhamento com seus objetivos, motivação, controle das atividades e foco total. Tudo isto, entretanto, sempre vai depender da qualidade desta equipe e da capacidade de gestão desta empresa, já que o simples fato de haver vínculo empregatício não garante nenhum destes pontos. O outro lado da moeda é que, cada vez é mais difícil identificar profissionais jovens com este perfil. Esta opção demanda maiores investimentos, principalmente na formação, pois contratar profissionais experientes custa muito mais caro. Os custos fixos da empresa aumentam, mesmo que o salário tenha uma parte fixa e outra variável.

A opção da terceirização de vendas através da contratação de representantes comerciais faz com que o investimento seja muito menor, assim como os custos fixos, já que toda a remuneração é totalmente variável. Entretanto, por melhor que seja este profissional, e existem muitos que são verdadeiros campeões, é muito natural que nestes casos o comprometimento seja menor e que ele atue de acordo com seus próprios interesses. O controle de atividades é superficial e por características da atividade, até para se viabilizar economicamente, o representante comercial normalmente terá mais do que uma representada, sendo obrigado a dividir suas atenções entre elas.

O representante comercial típico deseja definir uma área geográfica para atuar, receber materiais promocionais, uma política comercial clara e uma lista de preços realista. Após ser treinado, botará o pé na estrada, na expectativa de, na primeira ou no máximo na segunda semana, meter bola pra dentro, o que na linguagem do setor, significa emitir um pedido de compra. Muitas vezes isto não acontece, até por característica do que está sendo ofertado.

Empresas que contratam representantes comerciais esperando que eles tenham uma postura estratégica ou uma postura paciente em relação a produtos com ciclo de venda longo, provavelmente não terão sucesso.

Alguns ex-representantes como eu, perceberam a necessidade de se adaptar e atualmente oferecem a opção do outsourcing comercial como uma terceira via. Quando os termos são bem negociados entre as partes, esta forma de terceirização de vendas, pode reunir as melhores características das duas alternativas acima, pois algumas de suas premissas são o grande envolvimento e afinidade entre o contratante e o contratado. Aquele representante que deseje migrar para este serviço, deverá estar preparado para seguir com uma postura comercialmente agressiva, mas sempre com uma visão estratégica e foco em resultados perenes e sustentáveis ao longo do tempo.

A terceirização de vendas através do outsourcing comercial não necessita ser total, embora eu acredite que futuramente isto tenda a acontecer. Se você tem uma estrutura interna, mas necessita aumentar sua abrangência comercial, avalie a possibilidade de contratar uma empresa de outsourcing comercial que aceite terceirizar suas vendas parcialmente, atendendo a um determinado segmento de mercado ou área geográfica. Esta é uma excelente maneira de começar uma relação.

Um abraço e vamos em frente (!!)