Terceirização de vendas via outsourcing comercial é terceira via


Mesmo nestes tempos digitais, a maioria dos negócios demanda um sistema de vendas pessoais. Quando se trata de negócios entre empresas (B2B), o marketing digital é uma excelente alternativa para a captação de clientes potenciais (leads), mas a venda continua dependendo do fator humano.

Quando se trata de definir se a atuação comercial será através de uma equipe própria ou da terceirização de vendas, surge um grande dilema, pois como abordarei mais adiante, cada uma das alternativas tem suas vantagens e desvantagens.

Eu me considero preparado para falar sobre este assunto pois já atuei em praticamente todas as posições deste ecossistema, pelo que posso garantir que tenho a visão do contratante e do contratado.

Como contratado, atuei tanto com vínculo empregatício, como terceirizado. Embora a minha proposta de trabalho atual seja diferente, sigo vinculado ao Core (Conselho de representantes comerciais) e tenho muito orgulho de seguir sendo um homem de vendas e representante comercial.

O que me faz escrever este artigo é o fato de perceber que, por mais que esta discussão seja antiga, o dilema somente aumenta, enquanto muitos ainda não visualizam a opção do outsourcing comercial como uma alternativa para a terceirização de vendas. Este artigo defende que o outsourcing comercial é uma terceira via para este tema.

O primeiro ponto que eu defendo é que, antes de sair por aí contratando pessoas para formar grandes equipes internas ou mesmo contratando representantes, os responsáveis por definir esta estratégia avaliem com profundidade o assunto até estarem convencidos sobre a melhor alternativa. Isto não é o que acontece e na maioria dos casos estratégias são definidas, mas sem a mínima convicção. No médio prazo, estas empresas acabem pagando um preço alto por não haver avaliado melhor a questão.

A empresa que opta por equipes com vínculo empregatício, poderá contar com um maior comprometimento, alinhamento com seus objetivos, motivação, controle das atividades e foco total. Tudo isto, entretanto, sempre vai depender da qualidade desta equipe e da capacidade de gestão desta empresa, já que o simples fato de haver vínculo empregatício não garante nenhum destes pontos. O outro lado da moeda é que, cada vez é mais difícil identificar profissionais jovens com este perfil. Esta opção demanda maiores investimentos, principalmente na formação, pois contratar profissionais experientes custa muito mais caro. Os custos fixos da empresa aumentam, mesmo que o salário tenha uma parte fixa e outra variável.

A opção da terceirização de vendas através da contratação de representantes comerciais faz com que o investimento seja muito menor, assim como os custos fixos, já que toda a remuneração é totalmente variável. Entretanto, por melhor que seja este profissional, e existem muitos que são verdadeiros campeões, é muito natural que nestes casos o comprometimento seja menor e que ele atue de acordo com seus próprios interesses. O controle de atividades é superficial e por características da atividade, até para se viabilizar economicamente, o representante comercial normalmente terá mais do que uma representada, sendo obrigado a dividir suas atenções entre elas.

O representante comercial típico deseja definir uma área geográfica para atuar, receber materiais promocionais, uma política comercial clara e uma lista de preços realista. Após ser treinado, botará o pé na estrada, na expectativa de, na primeira ou no máximo na segunda semana, meter bola pra dentro, o que na linguagem do setor, significa emitir um pedido de compra. Muitas vezes isto não acontece, até por característica do que está sendo ofertado.

Empresas que contratam representantes comerciais esperando que eles tenham uma postura estratégica ou uma postura paciente em relação a produtos com ciclo de venda longo, provavelmente não terão sucesso.

Alguns ex-representantes como eu, perceberam a necessidade de se adaptar e atualmente oferecem a opção do outsourcing comercial como uma terceira via. Quando os termos são bem negociados entre as partes, esta forma de terceirização de vendas, pode reunir as melhores características das duas alternativas acima, pois algumas de suas premissas são o grande envolvimento e afinidade entre o contratante e o contratado. Aquele representante que deseje migrar para este serviço, deverá estar preparado para seguir com uma postura comercialmente agressiva, mas sempre com uma visão estratégica e foco em resultados perenes e sustentáveis ao longo do tempo.

A terceirização de vendas através do outsourcing comercial não necessita ser total, embora eu acredite que futuramente isto tenda a acontecer. Se você tem uma estrutura interna, mas necessita aumentar sua abrangência comercial, avalie a possibilidade de contratar uma empresa de outsourcing comercial que aceite terceirizar suas vendas parcialmente, atendendo a um determinado segmento de mercado ou área geográfica. Esta é uma excelente maneira de começar uma relação.

Um abraço e vamos em frente (!!)

terceirização

Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

7 Comments
  • Carlos Altafini
    Postado em 12:39h, 22 Janeiro

    Olá Edson, Caso você necessite de alguma ajuda nesta área, por favor deixe os seus dados no formulário, para que eu possa entrar em contato. Basta clicar neste link: http://conteudosdigitais.marketplus.com.br/contato-terceirizacao-de-vendas

  • Edson
    Postado em 08:18h, 20 Janeiro

    Preciso alavancar minhase vendas

  • Carlos Altafini
    Postado em 10:35h, 24 setembro

    Olá Renato. Entraremos em contato por e-mail para conhecer melhor as suas necessidades e assim, poderemos nos posicionar em relação ao atendimento. Entretanto, acho importante antecipar que, neste cenário hiperconectado em que estamos inseridos, empresas como a sua, que atuam no segmento B2B em mercados de nicho, necessitam adotar estratégias digitais para ser encontradas pela internet já que o comprador atual busca soluções para os seus problemas através da internet. Sugiro que você baixe uma apresentação sobre a importância em investir em Inbound Marketing. Segue o link: https://goo.gl/Tw3Vah

  • Renato
    Postado em 10:54h, 19 setembro

    Estamos na dúvida em proceder terceirização de nossas vendas.Nossos produtos são na área de limpeza,concentrados e biodegradáveis.
    Atuamos tbem com aromatização de ambientes e sequestro de odores.
    Nossas vendas são corporativas,como Hotelaria,condominios,colégios,restaurantes,entre outros segmentos.
    Exposto isto,a sua atuação através de outsourcing se aplicaria a nossa atividade?
    Grato

  • Ana
    Postado em 18:45h, 29 junho

    Muito bom o post!

  • Carlos Altafini
    Postado em 10:36h, 16 setembro

    Olá Sidinei
    Obrigado pelo contato. Por favor acesse o link abaixo e informe os seus dados para que eu possa entrar em contato.
    http://conteudosdigitais.marketplus.com.br/contato-terceirizacao-de-vendas
    Um abraço

  • Sidinei
    Postado em 09:55h, 16 setembro

    Bom dia trabalho a área de controle de pragas atendo Curitiba e Região estou com dificuldade de contratar vendedores por isso estou pensando em terceirizar está area como vc pode me ajuda prestamos serviços em Residências, Comércios em geral, espero uma resposta obrigado.

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