Trade marketing evolui lentamente na indústria de materiais para construção


Tenho um histórico de atuação na indústria de materiais para construção (atuei no setor entre os anos de 1990 e 2008), sempre em contato com o varejo. Certamente esta experiência anterior me ajudou a entender a lógica e importância do trade marketing, quando caí de paraquedas no setor, aproximadamente dois anos atrás.

Entretanto, sempre me perguntei porque, mesmo havendo atuado em empresas líderes no setor, jamais havia escutado falar deste tema. Ao me aprofundar mais na matéria me dei conta que um dos principais motivos é o fato de que no Brasil, trata-se ainda de uma matéria muito nova.

Outros setores como o alimentício, eletrônico ou de cosméticos, estão muito mais adiantados nesta área. Entretanto, a proximidade que tenho com a indústria de materiais de construção e o fato de comercializar um software para gestão de trade marketing, me faz acompanhar de perto a evolução do trade marketing no setor e tratar sobre este tema neste texto.

Logo após visitar a ExpoRevestir em Março do ano passado, publiquei um artigo que afirmava que o segmento ainda subestimava a importância da promotora de vendas. Naquela oportunidade foi possível identificar que para a grande maioria dos atores, contar com equipes de promotoras nos principais pontos de venda era somente uma forma de atender uma demanda de uma determinada rede e não uma decisão estratégica.

Neste período abordei e negociei com várias empresas do setor. Algumas delas já demonstram uma evolução interessante. Não vou citar os nomes por aqui, mas atualmente já é possível identificar uma meia-dúzia de empresas de grande porte que contam com tecnologia associadas a suas ações de trade marketing.

A evolução é um fato, mas na minha opinião, ainda muito lenta. Me atrevo a fazer esta afirmação após haver participado novamente neste ano da ExpoRevestir e da Feicon Batimat. Talvez aqueles que não atuem no setor não saibam, mas estas feiras reúnem os principais atores do setor.

O que pude constatar por lá é que a maioria destas empresas seguem sem contar com um setor de trade marketing. Algumas sequer contam com equipes de promoção e continuam com a visão de que a melhor estratégia seja ocupar espaço na loja, encher os estoques do cliente e passar de tempo em tempo por lá para verificar se há necessidade de reposição.

Entre as que já investem na presença no PDV, há uma visão de que praticamente tudo se resume ao merchandising. Como tenho clientes no setor que já utilizam o o software que comercializo, tenho a oportunidade interagir com gestores de trade marketing e conhecer por dentro o estágio de cada empresa. Recentemente conversando com um deles, me foi confidenciado que, embora tenha o cargo de gerente de trade marketing e seja bem reconhecido pelos resultados alcançados até aqui, este profissional não está satisfeito, pois se dá conta que na verdade sua atuação está quase que totalmente focada para o merchandising.

Estou certo de que este ao admitir a necessidade de evolução, este amigo esteja saindo na frente dos demais e o projeto liderado por ele, em breve será tratado com um dos “cases de sucesso” nesta área. Quando chegar a hora, certamente estarei dividindo mais detalhes por aqui.

Neste caso em especial, acabei sugerindo a leitura de alguns conteúdos específicos e possível contratação de um treinamento In Company que poderá trazer para a empresa, uma visão muito mais ampla das oportunidades geradas pelo trade marketing.

Creio que a sugestão acima pode servir também para outras empresas e caso tenham interesse em mais detalhes, fiquem a vontade para me consultar.

Um abraço e vamos em frente (!!)

Imagem: ExpoRevestir

consultoria gratuita

Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

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