Internacionalização: Recuperar mercados é mais difícil que conquistar


Atividades relacionadas a processos de internacionalização sempre despertam o interesse de profissionais que atuam em outras áreas.

Provavelmente o convívio com outras culturas e viagens frequentes ao exterior, sejam alguns dos fatores que despertam este interesse e curiosidade.

Quando me reúno informalmente com amigos de outras áreas, é comum que o assunto acabe indo para este lado, até porque quem vive na estrada, sempre tem muita história para contar.

A maioria das pessoas acredita que a tarefa mais difícil nesta área seja conquistar novos clientes.

Neste artigo eu pretendo provocar a discussão ao afirmar que em qualquer processo de internacionalização é mais difícil recuperar um mercado do que conquistá-lo.

Os mercados são feitos de empresas. As empresas são feitas de pessoas. Realmente é um grande desafio conquistar a confiança de um cliente estrangeiro. Em nosso caso, que temos como idioma nativo o português, normalmente nos comunicamos em um idioma diferente e por esta razão já partimos em desvantagem. Processos de internacionalização podem ser bastante complexos.

Embora em alguns casos raros, o cliente venha em busca de um fornecedor, na maioria das vezes é você que tem que criar uma estratégia de prospecção do cliente, despertar o seu interesse e bater na sua porta para oferecer algo que nem sempre ele está interessado em comprar. Quando você sai pelo mundo oferecendo seus produtos, você está competindo contra o resto do mundo. É você contra o resto do mundo e posso afirmar que o nosso sotaque “diferente” ou a nossa tradicional facilidade de relacionamento, pode até abrir algumas portas, mas no final será pouco determinante para o sucesso desta empreitada.

Nas situações acima, aqueles que como eu já lideraram outros projetos de internacionalização, normalmente  conhecem o terreno onde estão pisando, tem mais facilidade para chegar no seu objetivo, pois como se diz em espanhol “ya pagaran su derecho de piso”, que sem ser uma tradução literal para o português, equivale a uma expressão bastante utilizada aqui no Sul do Brasil que diz que tal pessoa “já bateram a cabeça muitas vezes”.

Sem dúvida, todo processo de internacionalização é um grande desafio e aqueles que já estão convencidos do quanto é importante para uma empresa internacionalizar-se, mas que não tem experiência na área, devem buscar o apoio de profissionais experientes.

Por tudo que já vivi, não tenho dúvidas de que mais difícil do que conquistar um mercado é recuperá-lo.  Quem é da área de vendas, poderá dizer que isto não é uma grande novidade. Que isto é assim em qualquer parte do mundo, inclusive nos negócios realizados no mercado interno brasileiro. Eu concordo com a afirmação, mas acrescento que quando você está negociando com um estrangeiro, fatores culturais fazem com que realmente a coisa se complique.

A foto que ilustra este artigo não é minha, mas realmente poderia ser, pois em  minha vida profissional já vivi  vários momentos difíceis, tentando convencer um cliente de que a empresa para a qual eu vendia, pretendia aumentar seus preços de exportação em 10% ou mais. O dólar americano que é a moeda mais utilizada nas operações de comércio internacional, normalmente é uma moeda estável e repassar para os preços aumentos deste porte, em muitos casos é impossível.

Na maioria das vezes, estes aumentos eram resultado de situações internas do Brasil e que portanto, não haviam influenciado a estabilidade do país importador. Nestes casos, normalmente a perda do cliente e muitas vezes de todo o mercado, é inevitável.

Nos demais países da América Latina, o empresário brasileiro que atua no segmento de produtos manufaturados, é visto como um empresário interessado somente em exportar excedentes não consumidos pelo mercado interno. Por muitas vezes já escutei de estrangeiros que o Brasil só quer exportar quando lhe convém. Infelizmente esta afirmação ainda tem muito fundamento e esta postura não gera confiança nos possíveis compradores.

Quem perde um mercado, caso queira recuperá-lo, terá que partir novamente do zero e provavelmente gaste o dobro do que investiu na primeira incursão, sem garantia de que este segundo investimento tenha o retorno esperado.

Portanto meus amigos, caso se defrontem com uma situação similar, por mais razões de curto prazo que pressionem nesta direção, procurem traçar estratégias de médio a longo prazo e ponderem bem antes de abandonar um mercado.

Um abraço e Vamos em Frente !!

Outros artigos publicados no blog relativos a INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS:

04 de Setembro de 2013 – Internacionalização de empresas: Como lidar com um dólar instável

29 de Agosto de 2013 – Internacionalização de empresas através de aquisições 

21 de Agosto de 2013 – Importar é uma alternativa para a internacionalização de empresas

14 de Agosto de 2013 – Internacionalização de empresas – visitas a feiras internacionais

01 de Agosto de 2013 – Finalmente voltamos a falar em exportação no Brasil

19 de Julho de 2013 – A viabilidade da internacionalização de pequenas empresas

17 de Julho 2013 – Internacionalização de empresas

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Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

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