Os segmentos têxtil e de confecções já contam com um Marketplace B2B

Um dos meus momentos mais agradáveis como  mentor é o de comemorar as vitórias alcançadas pelos projetos que me envolvo.

Este texto surge em função do nível de maturidade do projeto do Mercado de Insumos – plataforma de negócios B2B focada nos segmentos têxtil e de confecções  – que depois de 10 meses de operação em regime de piloto, atinge um estágio que merece ser compartilhado.

Para facilitar a nossa conversa, a partir daqui vou passar a tratar você como um potencial parceiro comercial de um projeto como este

 

 

Vamos imaginar então que você é o responsável pela área comercial de uma indústria, distribuidora ou importadora de matérias primas ou máquinas direcionadas para as indústrias têxtil ou de confecções.

Parto da premissa que você faça buscas no Google quando necessita de algum produto ou serviço e cada vez mais estas buscas são feitas através do seu Smartphone.

Talvez você acredite que quando se trata de negócios entre empresas a mecânica seja outra, mas na prática ela é exatamente a mesma.

 

 

O mercado B2B e o comportamento do comprador em tempos digitais

 

O comprador de uma empresa realiza pesquisas e busca novos produtos e serviços da mesma forma que eu ou você.

A diferença – que não é pequena – é que em algum momento, ao invés de gerar um boleto ou digitar os dados de um cartão de crédito para concluir a compra, ele solicitará uma cotação e solicitará o atendimento de alguém de carne e osso para negociar ou tirar dúvidas.

Na grande maioria das vezes, quando este contato acontece, o comprador tem um nível de informação alto, devido a pesquisa prévia via internet.

 

 

Cada dia é mais comum que este atendimento seja à distância, ou de forma remota, para usar uma expressão muito usada atualmente.

Eu particularmente conheço várias empresas com relações comerciais importantes, sem que o comprador e 0 vendedor tenham se reunido pessoalmente uma única vez.

Diante deste cenário, o vendedor com perfil consultivo obtém resultados melhores para o negócio. 

A mecânica que eu descrevi nos parágrafos anteriores reflete principalmente o que acontece na primeira compra.

Nos casos onde as condições do negócio são estáveis, a partir da recompra, muitos compradores simplesmente preferem colocar o pedido diretamente pela internet, sem contato com um vendedor.

 

E será que vendas online B2B funcionam para as matérias-primas e máquinas?

 

Estou afirmando aqui que é possível sim prospectar clientes B2B através da internet e que atualmente os compradores já atuam de uma forma onde esta estratégia se potencializa.

Talvez a sua dúvida seja se aquele equipamento que você comercializa, com ciclo de venda mais longo e investimento maior, também se enquadraria neste cenário.

Então deixe-me compartilhar uma experiência recente que vivi.

Recentemente fiz uma pesquisa de palavras-chave (levantamento da quantidade média de buscas mensais na internet de um determinado produto ou serviço) através do Semrush e gostaria de compartilhar com você:

 

 

A ferramenta indica que em média, mensalmente ocorrem 12.100 buscas pela palavra-chave maquina de costura industrial (maquina sem acento pois é assim que as pessoas digitam lá).

Quem faz este tipo de busca tem o perfil de um comprador B2B, pois é pouco provável que alguém invista em um equipamento deste porte para uso pessoal.

A empresa que for encontrada nas primeiras posições da primeira página do Google para a palavra-chave acima, tem uma grande chance atrair estes potenciais compradores para o seu site.

Em qualquer segmento, existem exemplos similares e se o que você comercializa é para uso de um nicho específico, melhor ainda, pois o nível de conversão é bem maior.

 

Leia um excelente artigo do Neil Patel sobre nichos de mercado

 

Como o Mercado de Insumos se encaixa neste cenário de negócios B2B

 

Talvez os meus argumentos tenham começado a fazer sentido na sua cabeça e portanto está mais do que na hora de apresentar a proposta do Mercado de Insumos.

Deixe-me então tentar fazê-lo de uma forma gráfica.

 

 

Saiba um um pouco mais sobre Inbound Marketing para indústrias de máquinas e matérias-primas

 

O estágio atual dos marketplaces brasileiros

 

Neste mundo das vendas via internet, você tem várias possibilidades de atuação, tais como:

• Criar um loja virtual própria

• Fornecer para uma empresa de e-commerce que atuará como uma revenda virtual

• Criar uma loja virtual em um marketplace

 

Existem outras formas de comercializar através da internet, mas neste texto me limitarei a citar somente estas três e comentarei um pouco mais sobre a operação dos marketplaces.

 

 

Na prática, este modelo de negócio funciona com uma espécie de Shopping Center virtual onde várias marcas se reúnem para comercializar seus produtos em um único local.

Assim como um shopping center, cabe ao marketplace fomentar o aumento do fluxo de visitantes que tenham o perfil das suas lojas parceiras.

O Brasil já conta com grandes marketplaces e o Mercado Livre talvez seja o mais conhecido deles.

Quem vende  através de um deles aponta para o cliente B2C e pagará  uma comissão pela intermediação do negócio.

 

A proposta do Mercado de Insumos é diferente.

No quesito marketing, como já citei acima, o Mercado de Insumos aplica  Inbound Marketing para promover as categorias de produtos comercializados através da plataforma e os custos dessas ações já estão embutidos no valor pago pelo lojista.

Por outro lado, oferece também a possibilidade de que cada marca contrate serviços adicionais da plataforma para realizar ações próprias, como recomendam as melhores práticas.

Vamos falar um pouco mais sobre tudo isso.

 

Marketing B2B: Geração de demanda para as categorias oferecidas pela plataforma

 

Durante o piloto – e com verbas de marketing proporcionais à esta primeira fase – o projeto atraiu aproximados 10.000 leads em busca de insumos utilizados pelas indústrias a almofadas e travesseiros, estofados, bichos de pelúcia, pet, enxovais, colchões de espuma e bonés.

Esta base de leads deverá crescer fortemente a partir de agora, como consequência da validação do modelo e aumento da verba para o Inbound Marketing.

 

 

 

Por outro lado, a estratégia prevê ações frequentes na higienização  e segmentação desta base (eliminação de e-mails inválidos, etc.).

São muitas as ações implementadas para atrair leads para uma determinada categoria, mas me restringirei a compartilhar uma delas.

A plataforma conta com uma página chamada Monte seu Negócio que está direcionada a empreendedores em busca de orientação.

Sugiro que você entre na página Monte sua fábrica de travesseiros

 

 

 

Como mostra a imagem acima, logo no início da página o visitante é convidado a informar qual o porte do seu negócio. A partir desta informação ele será direcionado para uma trilha específica.

Nesta trilha ele encontrará um conjunto de informações que lhe permitirão avançar no seu negócio (artigos, ofertas, etc).

Se no meio da visita você der um sinal de abandono da plataforma, surgirá o pop-up abaixo, convidando para uma conversa.

 

 

Este visitante ainda não manifestou um interesse de compra, mas está prestes a interagir com um dos consultores de negócio.

 

Veja um excelente artigo do Viver de blog com dicas para vender mais através da internet

 

Diferenciais do Mercado de Insumos

 

Como já comentei acima, este projeto traz uma proposta nova para o mercado brasileiro.

Veja abaixo alguns dos seus diferenciais:

• Foco em negócios B2B

• Atuação segmentada nos setores têxtil e de confecções

• Não cobrança de comissões pela intermediação. Cada marca paga uma mensalidade pelo Canal de Venda criado na plataforma

• Permite que o “lojista” defina a sua própria política comercial (preços, política de crédito e de prazos, etc)

• Cria as condições ideais para que o lojista negocie diretamente com o potencial cliente

 

Se você chegou até aqui, talvez esteja se perguntando como tudo isso funciona na prática. Então vamos um pouco mais fundo.

 

Detalhes da operação do seu Canal de Vendas Online

 

O Mercado de insumos realiza ações para atrair  o maior número possível de potenciais clientes para uma categoria específica (ex: matérias-primas para travesseiros)

 

 

O visitante do marketplace identifica um determinado insumo ou equipamento e opta por solicitar uma cotação ou colocar um pedido.

Tudo isso depois de haver se cadastrado e fornecido informações que comprovem tratar-se de uma pessoa jurídica.

Esta cotação ou pedido será direcionada para você, que dará sequência  a partir daí (preparação da cotação ou pedido, negociação, fechamento).

Todo o histórico ficará registrado no seu painel de controle individual.

 

 

A melhor parte eu deixei por último !

 

Benefícios gerados pelo Canal de Vendas Online B2B

 

• Prospectar clientes potenciais através da internet, permitindo assim que a equipe de vendas dedique todo seu tempo e energia na negociação e fechamento de negócios

 

• Alcançar nichos de mercado pouco explorados com uma estratégia tradicional

 

• Aumentar a penetração em regiões geográficas periféricas onde o nível de concorrência e a presença física da equipe de vendas tende a ser menor

 

• Diminuir o tempo de introdução de novas marcas, linhas de produtos ou serviços

 

• Centralizar as estratégias de marketing digital em um único local, evitando ações dispersas e desconectadas, que normalmente não trazem resultados efetivos

 

• Medir o ROI (retorno sobre investimento) do Marketing Digital da sua operação

 

• Definir investimentos de marketing em função da quantidade de buscas na internet, nível de concorrência no meio digital e estratégia comercial

 

• Dar maior visibilidade para a marca, pois por ser um marketplace segmentado, a tendência é que em breve torne-se um ponto de encontro dos principais atores destes segmentos de negócios

 

• Adotar estratégias diferentes para cada linha de produtos, trabalhando com preços abertos (botão comprar) ou fechados/ocultos (botão cotar)

 

• Mensurar e reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes)

 

• Operar online 7 dias por semana e 24 horas por dia, permitindo que o cliente solicite cotações ou envie pedidos no momento que desejar

 

• Relacionar-se com clientes que ainda não estão no momento da decisão de compra

 

Era só isso por hoje

 

Se você desejar conversar sobre as mentorias em estratégias digitais ou saber mais detalhes sobre este projeto é só chamar.  

 

Um abraço e vamos em frente !!