Venda mais associando marketing de atração e a terceirização de vendas


A atividade de representação comercial é muito antiga e no Brasil a profissão foi regulamentada no ano de 1965. O papel do representante é o de “fechador”. O responsável por efetuar a venda.

Entretanto, nos últimos três anos o conceito de terceirização de vendas se ampliou e já é comum que algumas empresas desejem terceirizar totalmente a área comercial, ou a gestão de um determinado canal ou área geográfica. A maioria dos casos que tenho conhecimento estão no segmento de serviços ou de tecnologia.

Creio que esta questão já não é novidade para muitos, mas o que sim pretendo levantar neste artigo é que o marketing de atração – ou marketing digital – cumpre um papel importante nesta estratégia.

Semanalmente somos contatados por empresas interessadas em conversar sobre este tema. Na maioria dos casos, são empresas pequenas ou de porte médio que necessitam de apoio na área comercial. Estas empresas nos encontram através de buscas realizadas na internet.

Há um motivo para que isto aconteça.

Entretanto, antes de comentar sobre este motivo, acho interessante comentar que quando no início de 2013 começamos a nos apresentar ao mercado como uma alternativa na terceirização de vendas ou de outsourcing comercial, não existiam outras empresas com esta proposta no Brasil.

Naquela época a única alternativa disponível para qualquer terceirização nesta área seria a de contratar um representante comercial e eles não eram encontrados através da internet. Atualmente é possível identificar representantes bastante ativos em alguns grupos de redes sociais, mas são raros os casos que tem uma presença digital voltada para captar representadas.

Em artigos anteriores já exploramos com mais profundidade os aspectos que diferenciam os serviços de representação comercial e outsourcing comercial.

Com o passar do tempo outras empresas foram se apresentando ao mercado com propostas de terceirização comercial mais amplas, cada uma com uma proposta diferente. Este fato me parece muito positivo para todos os envolvidos. Para quem se propõe a prestar o serviço e para quem cogita terceirizar totalmente ou parcialmente sua área comercial.

E afinal onde entra o marketing de atração nesta história?

Quando nos propusemos a prestar este tipo de serviço, desde o primeiro momento optamos por não sair por aí fazendo abordagens proativas em busca de parceiros comerciais. Creio que realmente fomos a primeira empresa brasileira a utilizar as técnicas do marketing de atração com o objetivo de prestar serviços nesta área.

Nestes tempos de excesso de oferta, você e eu não queremos mais ser importunados por alguém nos oferecendo algo que não solicitamos. Isto é uma realidade quando estamos no papel de consumidores, mas também quando se trata de negociações entre empresas. O marketing de atração – também conhecido como Inbound Marketing –  resolve esta questão.

Algum tempo atrás escrevi um artigo onde explorei bastante esta questão e deixei claro porque um veterano como eu aderiu totalmente ao marketing digital e na verdade, neste momento não identifico melhor alternativa para a prospecção de clientes.

As empresas que já estão atuando desta maneira acabam gerando uma quantidade interessante de oportunidade de negócios que são passados para os “fechadores” da área comercial, que em alguns casos são equipes internas e em outros, equipes terceirizadas.

Aqui na Marketplus o processo é verticalizado, pois atraímos o potencial cliente (lead) e quando consideramos que ele está maduro para ser abordado, entramos em ação para fechar o negócio.

O fato é que a terceirização de vendas sempre foi e continuará sendo uma alternativa muito interessante para qualquer empresa, mas de forma isolada não resolverá totalmente seus problemas com vendas. Não existem milagres nesta área.

Estratégias de marketing de atração com foco na conversão de clientes – veja a apresentação que estou disponibilizando no final do artigo – aumentam significativamente as chances de sucesso comercial e de qualquer projeto de terceirização de vendas.

Pense nisto. Pense em como você chegou até nós. Porque você dedicou o seu precioso tempo para chegar até aqui neste texto? Provavelmente você já tenha chegado a conclusão de que isto faz algum sentido.

Um abraço e vamos em frente !!

mkt digital 1

Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

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