Negócios pela internet – Dica # 1.1 – Os 9 blocos do Modelo de Negócio

Após ter sugerido a criação ou revisão do Modelo de Negócio da sua empresa, como o primeiro passo na criação de uma estratégia para realizar negócios pela internet, neste artigo estarei falando um pouco de cada um dos 9 blocos do Quadro Canvas que vai originar seu Modelo de Negócios.

O segundo objetivo deste artigo é tratar este assunto para a linguagem mais acessível possível e sugerir algumas perguntas básicas que você deverá se fazer para avançar no projeto.

• SEGMENTOS DE CLIENTES – SC – Toda empresa tem vários clientes, ativos ou potenciais, com perfis e necessidades diferentes. Para a criação do Modelo de Negócios, a empresa deverá agrupá-los em segmentos específicos. Cada um destes segmentos reunirá clientes com comportamentos e necessidades comuns. O ideal é tentar criar todos os segmentos possíveis, independente do seu tamanho ou potencial, para depois definir quais serão ignorados ou atendidos.

Na nossa empresa quando nos propusemos a prestar serviços para empresas que queiram realizar negócios pela internet, definimos através do Modelo de Negócios criado, que o segmento que estaríamos atendendo seria o de empresas que chamamos de analógicas, que estão conscientes e interessados em fazer negócios pela internet, necessitam do apoio de uma empresa especializada, mas que pelo seu porte, não estão sendo atendidas pelas grandes agências de marketing digital.

• PROPOSTA DE VALOR – PV – O quadro de proposta de valor é um dos mais importantes do Modelo de Negócios e nele deve ser descrito quais produtos ou serviços criarão valor para cada um dos segmentos de clientes definidos no bloco anterior. É importante comentar que proposta de valor não é somente o produto ou o serviço, mas o conjunto de benefícios que você oferecerá para um determinado segmento de clientes. Um proposta de valor pode oferecer algum produto similar ao de outra empresa, mas com características e atributos adicionais.

Trazendo este ponto para a realidade do nosso negócio, quando criamos o Modelo de Negócios para o serviço de Assessoria em Marketing Digital para aqueles que queiram realizar negócios pela internet, a proposta de valor do primeiro módulo deste serviço, foi justamente atuar como consultores estratégicos que ajudam o cliente a identificar as melhores oportunidades nesta área e o melhor caminho a ser trilhado, com a melhor relação custo benefício possível. Outras empresas oferecem a criação de um site como sua proposta de valor, independente do perfil do cliente.

Perguntar-se sobre que tipo de problema poderemos resolver, que necessidades poderemos satisfazer e que valores adicionais estamos entregando é uma forma de definir claramente quais são as nossas propostas de valor.

• CANAIS – CN – Este é o bloco onde você deve descrever como se comunicará e chegará nos segmentos de clientes para poder entregar uma determinada proposta de valor. Uma empresa pode alcançar um segmento de clientes através da sua equipe de venda, através da internet ou de parceiros como lojistas ou atacados. Algumas vezes podem ser utilizadas todas as alternativas ao mesmo tempo, mas o importante aqui é ter claro que esta definição vai repercutir lá na frente nos teus resultados e custos.

No nosso caso, no que se refere ao segmento de clientes que querem realizar negócios pela internet, decidimos chegar neste segmento, principalmente através de um blog e das redes sociais, sem dispensar o contato pessoal da equipe de vendas.

• RELACIONAMENTO COM CLIENTES – RC – Como o próprio nome do bloco já diz, é aqui que você define por exemplo que o seu relacionamento com o cliente será pessoal ou automatizado. O importante é detectar qual a expectativa de cada segmento de cliente, quais as tuas possibilidades e custos envolvidos para cada situação.

O nosso Modelo de Negócios prevê um relacionamento com clientes automatizo para atrair o cliente ( blog, redes sociais, newsletter ) e uma assistência pessoal dedicada a partir do momento da conversão. Este relacionamento pode ser pessoal ou por conferência ( telefone ou skipe ), dependendo do porte de cada projeto e dos interesses do cliente principalmente, com custos e honorários diferentes para cada um deles.

• FONTES DE RECEITA – F$ – Aqui são definidos as receitas líquidas geradas por cada segmento de clientes e vamos deixar claro que não se trata de quanto queremos cobrar e sim quanto um determinado segmento está realmente disposto a pagar. Quanto e como pagam atualmente.

Por esta razão, quando montamos o pacote de serviços para aqueles que queiram fazer negócios pela internet, criamos três módulos independentes, cada um com valores específicos.

• RECURSOS PRINCIPAIS – RP – É chegada a hora de definir o que a empresa necessitará em termos de recursos para chegar até aqui. Me refiro a recursos físicos, intelectuais, financeiros ou humanos.

Mais uma vez para exemplificar, utilizo o nosso caso recente onde os recursos intelectuais e humanos foram os mais importantes para viabilizar o projeto de assessoria para empresas que querem fazer negócios pela internet. Muitas horas de pesquisa, estudo e aprendizado associadas a recursos humanos com o expertise necessário para realizar o projeto, foram mais importantes do que os recursos financeiros investidos.

• PARCERIAS PRINCIPAIS – PP – Este bloco tem uma importância maior para alguns negócios do que para outros e através dele se define quem serão os principais parceiros e fornecedores do negócio, assim como os recursos que os mesmos estarão oferecendo.

Quem quer fazer negócios pela internet, poderá fazer parcerias com empresas que produzam textos e vídeos, empresas de programação, empresas que contratam serviços de links patrocinados ou que ofereçam outras ferramentas.

• ESTRUTURA DE CUSTO – CS – Como o título diz é aqui que todos os custos mais importantes de cada modelo de negócios serão descritos. Alguns negócios são mais direcionados pelos custos do que outros, como é o caso de empresas aéreas de baixo custo, que são totalmente dependentes desta variável. Entretanto, também existem empresas direcionadas pelo valor que oferecem e este aspecto passa a ser menos importante.

A melhor forma de trabalhar com o Quadro Canvas é te-lo impresso em uma grande superfície, para que o maior número de pessoas possa interagir com ele, através de rascunhos com anotações em etiquetas adesivas ( Post-it ) ,

Para aqueles que não leram o artigo anterior e que está citado abaixo, acho fundamental deixar claro que todo este conteúdo está inspirado no texto original do livro Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios, cujo principal autor é Alexander Osterwalder.

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Um abraço e Vamos em frente !!!

 

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09 de Agosto 2013 – Artigos semanais com dicas para realizar negócios pela internet

15 de Agosto 2012 – Negócios pela internet – Dica # 1 – Crie um Modelo de Negócio